依托集团优势 聚焦财富管理 中信银行打造零售业务“增长极”
在全民理财的时代，得“财富管理”者得天下，对公业务一直遥遥领先的中信银行，近年来频频发力零售业务。8月26日，中信银行方合英行长在半年报发布会上透露，今年上半年，中信银行交出了一份亮眼的零售业务成绩单：零售管理资产规模超过2.4万亿元，9家股份制银行可比口径排名第二;零售贷款余额1.9万亿元，排名同业第二。
从业内的“对公之王”，到零售业务跻身行业前列，中信银行面向新的发展形势和市场环境，正为新一轮跨越发展实施“新零售”战略，而这正是适应中国进入“大财富管理”时代的必由之路。
麦肯锡的报告，让人们看到了财富管理在中国的巨大潜能：截至2020年底，以个人金融资产计算，中国已成为全球第二大财富管理市场。预计到2025年，中国财富管理市场年复合增长率将达到10%左右，市场规模有望突破330万亿元人民币。招商、平安、浦发、宁波等多家银行均将财富管理作为未来的重要战略。而公司业务起家的中信银行，又将如何在财富管理的战役中突围？
中信银行吕天贵副行长在半年报发布会上表示，中信集团将打造统一的财富管理品牌，以提升在财富管理领域的综合竞争能力。中信银行要构建以“大财富”为主体的“大财富-大资管-综合融金”价值链，到 2023 年，零售营收在全行占比要超过 50%，零售整体规模和综合实力要站稳同业第一梯队。
2021年上半年亮丽的成绩单，也向市场展示了中信银行发展零售业务的发展定位：坚持客户导向、价值导向，打造全功能零售银行、客户首选财富管理主办银行。深化与客户主结算、主投资、主融资、主服务和主活动的“五主”关系。
细细剖析中信银行的零售基因，会发现“集团协同优势、公私联动优势和细分客群经营优势”三大资源禀赋，将支撑这家“对公之王”财富管理业务的崛起。
独一无二的中信集团协同优势
作为中国最早的三大综合金融集团之一，中信集团一直具有金融全牌照和证券、信托等子公司的行业头部优势。今年6月，央行发布的公告显示，已受理中信有限公司、光大集团股份有限公司设立金融控股公司的申请，中信有望成为首批正式成立的金融控股公司，这为未来中信集团层面的大财富管理业务增加了无限想象空间。
与平安集团依靠保险“反哺”银行不同的是，中信集团的财富管理战略更强调“一个中信，一个客户”策略，明确提出要围绕“统一账户、统一资配、全面资管、渠道融合、科技驱动和品牌塑造能力”这六大措施推进集团协同财富管理的落地，构建财富管理大平台。
毫无疑问，“一个中信，一个客户”底层账户必须由银行来实现。据了解，中信集团在2018年已经推出的“优享+”共享用户平台建设基础上，正在实现集团各子机构底层账户的整合。截至2021年6月末，“优享+”用户数1.2亿户，导流至各子公司的流量为3100万次，平台访问量达到5.89亿次，由此可见，中信集团更多采用市场化的方式，通过集团平台实现客户共享。
除了账户层面，中信集团内部较强的投研能力、产品资源也成为共同获客的“基石”。2021年上半年，仅中信银行联合中信证券、中信建投、中信信托、中信保诚人寿、中信保诚基金等集团金融子公司，共同推进产品创研，为客户提供综合金融服务，上半年代销集团子公司产品449亿元，同比增幅104.66%。通过“走进上市公司”等投资策略会形式，促客转化，私行代销中信集团内其他金融机构产品规模224.35亿元，同比增长96%；通过交叉销售覆盖高净值客户超过1万户。
厚积薄发的公私联动优势
经过30余年的发展，各家股份制银行已经形成了非常明显的比较优势：招商的零售之王、中信的对公之王、兴业的同业平台、光大的云缴费平台。而当大家同时发力财富管理“新赛道”时，原先的资源禀赋无疑是实现“弯道超车”的“加速器”。
对公业务是中信银行的传统优势业务，仅以其市场份额第一的政府机构业务为例，上半年机构存款超1.2万亿，广泛涉及财政、社保、交通、医疗、教育等民生行业。在中信银行的新零售战略中，充分发挥领先的机构客户平台作用，无疑正是财富管理的“加速器”之一。
代发工资业务，一直都被认为是招商银行零售立于不败之地的核心业务之一。而中信银行借助公私联动优势，不断从客户服务、系统建设等方面持续发力。今年上半年，中信银行有效代发工资客户数突破1000万户，较上同比增长88%，有效代发额3129亿元，同比增长59%。而中信银行推出的“开薪易”代发平台，在同业首家实现跨行代发，借贷合一卡代发等优势功能。
强大的公司业务也为中信银行私行高净值客户的获取提供了转化平台。今年上半年中信银行私人银行部联合公司银行部构建了跨条线“公私互转”机制，截至2021年6月末，提升贵宾及私行客户557名，提升个人管理资产21亿元。同步聚焦资本市场获客场景，联动投资银行部，挖掘重点项目近百个，累计为数百名高管提供主结算服务，提升上百名贵宾及私行客户。
持续领先的细分客群及开放、生态能力建设优势
与招商银行持续多年打造的“金葵花”客户分层体系不同的是，中信银行零售银行业务注重分层分群经营，从客户需求出发，在出国、养老、高净值客户、信用卡等细分客群市场上另辟蹊径，在同业中处于“领跑”地位：私行家族信托业务规模及增量同业领先；跨境电商结算量市场份额第一；出国金融及信用卡商旅客群规模同业第一。同时中信银行积极通过“走出去”“引进来”的“共生”开放方式，从外部补充能力、产品和场景，与合作伙伴共创价值、分享价值，实现开放共赢及弯道超车。
出国金融场景中，依托与美国、英国、澳大利亚等8家大使馆或签证中心长达20余年的签证代缴费、护照返还等领域合作，已累计服务2200万签证客户，同时中信银行的外币理财、结售汇、跨境汇款等业务在同业内均有一定优势。中信银行率先上线出国金融开放平台，通过专属APP、小程序，整合推出出国金融“FAVOR优享计划”，今年上半年上线“出国-联云”获客项目，已接入200余家留学机构。截至6月末，已累计优质的出国金融客户823万户，管理资产1.1万亿，出国金融成为中信银行财富管理业务的独特“发力点”之一。
养老金融场景中，中信银行早在2009年嗅得先机，推出国内同业第一张面向老年人的专属借记卡“幸福年华”，开启了针对老年客户的专属金融服务，2019年更是将养老金融服务上升为全行战略。今年上半年，中信银行不仅升级了“幸福+”老年服务体系，尽量满足50岁以上客户财富、健康、学习、优惠、出行等多层次的需求，进一步强化了“幸福+，有温度”的养老金融品牌，同时积极布局第三支柱养老账户体系。
私行高净值客户方面更是潜力巨大。全集团聚集的高净值客户总数、个人客户管理资产规模和资管规模均处于行业领先地位。因此，借助集团资源共同服务私行客户，无疑是一条可快速走通的“捷径”。今年上半年，私行新增了中信证券大额定制服务。截至6月末，家族信托、全权委托业务、大额定制业务新增销量合计达224亿元，家族信托业务规模位居股份制银行第二。
信用卡业务，同样是中信银行的一面“零售旗帜”。总部在深圳的中信银行信用卡中心，凭借更为灵活的事业部机制，在很多指标方面稳居股份制银行第一梯队：中信信用卡场景生态开放共生，中信银行华为卡Huawei Card不到一年申请量超过400万；上线鸿蒙版“动卡空间APP”，成为首家拥抱华为鸿蒙生态的信用卡机构；打造“生活+金融”生态圈，同时结合信用卡10万+场景商户，广泛开展支付结算、权益活动、消费分期等综合金融服务。
中金公司研究部执行总经理张帅帅曾表示，从海外财富管理业务发展来看，一般头部机构在10家左右，各家占有4-6%的市场份额。相较而言，中国的银行业具有网点、账户等先天优势，必将成为财富管理的第一梯队，客群渠道、产品服务和体系服务将成为银行争夺赛道的三大“端口”。谁将成为财富管理领域10家以内的头部机构？各家银行都在奋力争夺，未来的3-5年，也将是决定财富管理格局的关键阶段，谁将成为财富管理领域的“黑马”脱颖而出，值得期待。